銷(xiāo)售經(jīng)理具備的六項能力

發(fā)布日期：2012-02-18 09:48 瀏覽次數：

    除此之外，銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備卓越的領(lǐng)導能力，組織才能，管理能力，處理突發(fā)情況的應變能力。更重要的是，銷(xiāo)售經(jīng)理必須善于激發(fā)每一個(gè)銷(xiāo)售人員的士氣，提高每一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作效率。這樣才能有效地組織、管理、領(lǐng)導、培訓和評估銷(xiāo)售人員的工作表現。除此之外，要成為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備什么條件、才能和知識呢?在這里，我們列舉出六項銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備的工作能力，進(jìn)行討論。
    I.行政管理能力
    成功的銷(xiāo)售經(jīng)理除必須具備個(gè)人推銷(xiāo)能力之外，更重要的是具備領(lǐng)導能力和行政管理能力。就好像球隊的教練一樣，銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備領(lǐng)導、組織和管理銷(xiāo)售隊伍的能力。必須使每一位銷(xiāo)售人員都發(fā)揮出個(gè)人的潛能和工作效率，出色地完成銷(xiāo)售工作任務(wù)。
    除了要管理好處于工作前線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，使他們都能夠發(fā)揮出個(gè)人的潛能和工作效率外，銷(xiāo)售經(jīng)理必須管理及協(xié)調好后勤的行政事務(wù).例如:客戶(hù)檔案資料的管理;訂單、合同等銷(xiāo)售文件的處理;銷(xiāo)售人員的出差、工作報告的批閱;客戶(hù)查詢(xún)以及售前售后服務(wù);倉儲、產(chǎn)品運輸安排等工作。管理好后勤的工作，為銷(xiāo)售工作提供強大的后勤支持，使銷(xiāo)售人員無(wú)后顧之優(yōu)，才能夠集中全力做好銷(xiāo)售工作。這樣，企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)才能夠穩定而持續地增長(cháng)。
    2.人事管理能力
    除了需要做好銷(xiāo)售和各項銷(xiāo)售行政工作以外，銷(xiāo)售經(jīng)理亦必須做好人事方面的管理工作。銷(xiāo)售人員的招聘;對銷(xiāo)售人員的各項工作培訓的安排;銷(xiāo)售區域的劃分及人員分配的安排;銷(xiāo)售人員的售經(jīng)理的直接參與或者協(xié)調。
    對銷(xiāo)售人員的培訓是一項重要的工作。這對于提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，提高工作效率和成功銷(xiāo)售率，維持銷(xiāo)瞥人員的工作熱情，非常重要。對銷(xiāo)售人員的培訓往往是一項被忽視了的工作。銷(xiāo)售人員代表公司與客戶(hù)進(jìn)行面對面的接觸，如果沒(méi)有給予足夠的培訓即行派遣他們去向客戶(hù)銷(xiāo)售，實(shí)際上是一項很冒險的安排。在第五章中，我們會(huì )對招聘及培vil工作進(jìn)行討論。
    任何的銷(xiāo)售隊伍都幾乎無(wú)可避免地會(huì )有一些工作表現不符合理想的銷(xiāo)售人員。他們的工作表現不理想的原因很多，而且往往原因復雜。但作為銷(xiāo)售經(jīng)理，需要與他們進(jìn)行溝通，與他們一同分析，協(xié)助他們找出原因，幫助他們解決問(wèn)題，改善他們的工作表現。

    3.領(lǐng)導能力
    領(lǐng)導能力是成為銷(xiāo)售經(jīng)理，或者說(shuō)是擔任任何的領(lǐng)導職位都必須具備的才能。銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備指導銷(xiāo)售人員做好工作的能力;必須具備協(xié)調銷(xiāo)售人員之間的工作關(guān)系，協(xié)調銷(xiāo)告部門(mén)與其他職能部門(mén)之間的工作的能力。在銷(xiāo)售人員的工作出現困難的時(shí)候為銷(xiāo)售人員指出問(wèn)題的所在，為銷(xiāo)瞥人員提出解決的建議和方法，
甚至為他們提供幫助，協(xié)助他們解決問(wèn)題。    銷(xiāo)售經(jīng)理作為其下屬銷(xiāo)售人員與公司領(lǐng)導之間的橋梁，需要將公司的經(jīng)營(yíng)目標和銷(xiāo)售目標與銷(xiāo)售人員進(jìn)行傳達溝通。在某些情況下，也可能需要為其下屬銷(xiāo)售人員作一些承擔。銷(xiāo)售經(jīng)理就像一個(gè)帶兵的將領(lǐng)，要下屬為你賣(mài)命、努力為你工作，在平時(shí)就必須關(guān)心和體恤下屬，愛(ài)護和保護好下屬。
    4.客戶(hù)聯(lián)系
    銷(xiāo)售經(jīng)理需要坐鎮軍中，運籌帷握，指揮銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。但在實(shí)際的工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理需要安排相當的時(shí)間直接參與前線(xiàn)的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售經(jīng)理應該經(jīng)常地與銷(xiāo)售人員一同進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，協(xié)助開(kāi)展銷(xiāo)售工作，協(xié)助銷(xiāo)售人員解決與客戶(hù)在銷(xiāo)售工作上可能存在的問(wèn)題。
    經(jīng)常進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，可以使銷(xiāo)售經(jīng)理保持與客戶(hù)的直接聯(lián)系，加深與客戶(hù)之間的交情。同時(shí)，可以通過(guò)對客戶(hù)的拜訪(fǎng)，保持對客戶(hù)的需求和市W青況的觸角性，能更加清楚準確地掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和脈搏，
    此外，與銷(xiāo)售人員一同進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，是觀(guān)察銷(xiāo)售人員在處理銷(xiāo)售工作時(shí)的實(shí)際工作表現的一個(gè)很好的機會(huì )。在共同的拜訪(fǎng)中，如果發(fā)現銷(xiāo)售人員在工作的處理過(guò)程上或處理手法上存在缺點(diǎn)，可以在事后予以指出，藉以提高銷(xiāo)售人員的工作技巧和處理業(yè)務(wù)的能力和水平。與銷(xiāo)售人員一同進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)，也是給予銷(xiāo)售人員提供工作示范的良好機會(huì )。

   5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作
    銷(xiāo)售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的一個(gè)部分，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)可避免地需要參與制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的決策。銷(xiāo)售經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理這個(gè)環(huán)節中的角色主要在于執行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，領(lǐng)導銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品。但銷(xiāo)售經(jīng)理必須參與產(chǎn)品發(fā)展策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等營(yíng)銷(xiāo)決策的制定。銷(xiāo)售經(jīng)理應該為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策提供建議。
    銷(xiāo)售經(jīng)理應該充分利用與顧客直接接觸的機會(huì )，了解顧客對產(chǎn)品的要求與祈望，了解各個(gè)方面的市場(chǎng)信息。并且將所掌握的信息進(jìn)行整理，并有系統地向企業(yè)內的各個(gè)有關(guān)部門(mén)轉達，為企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)決策提供參考意見(jiàn)，
    6.與銷(xiāo)售有關(guān)的財務(wù)工作
    乍聽(tīng)起來(lái)財務(wù)工作好像與銷(xiāo)售工作毫無(wú)關(guān)系。但在實(shí)際的工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理需要以部分的時(shí)間處理與財務(wù)有關(guān)的工作。銷(xiāo)售經(jīng)理需要向企業(yè)提供銷(xiāo)售量的預測，以供財務(wù)部門(mén)制作財務(wù)預算。銷(xiāo)售經(jīng)理亦需要對銷(xiāo)售費用作預測，對銷(xiāo)售費用進(jìn)行管理和控制。審查及批準銷(xiāo)售人員的差旅費用、應酬費用和其他與銷(xiāo)售工作有關(guān)的費用。
    銷(xiāo)售費用的管理和控制是銷(xiāo)售經(jīng)理的工作中較難處理的問(wèn)題之一。一方面要對銷(xiāo)售費用作監督和控制，防止因為不必要的開(kāi)支浪費而造成經(jīng)營(yíng)成本的增加;另一方面，銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)候，不可避免地會(huì )產(chǎn)生一些費用。控制過(guò)于嚴格，可能會(huì )影響銷(xiāo)售人員的工作情緒。

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